Fem tips inför löneförhandlingen

Många chefer slänger in löneförhandlingen som en slutkläm på en lyckad anställningsintervju:

”Så, vad hade du tänkt dig i lön?”

Aj då. Redan där blev det fel.

Tipsen:

1. Gör motparten nöjd

2. Lägg första budet

3. Tacka inte ja till första budet

4. Håll tyst!

5. Ha andra alternativ

Du ska inte fråga kandidaten vad han eller hon vill ha. Det är du som ska sätta nivån genom att lägga första budet.

Det är ett av de konkreta tipsen från Joakim Aare, som är kursledare i förhandlingsteknik på Chef och driver företaget Förhandla bättre.

Han råder chefer att slänga stoltheten åt sidan och inte se förhandlingen som en tävling där man ska gå vinnande ur striden.

”Det vanligaste felet i en förhandling är att man ser för mycket till sig själv. Det viktigaste är att båda blir nöjda. Då får man bra resultat på lång sikt”, säger Joakim Aare.

För att båda parter ska bli nöjda måste man lära känna sin motpart väl. Vilka är hans eller hennes största behov?

En hög lön är inte alltid viktigast. För vissa kan längre semester, flexibla arbetstider eller träning på arbetstid ha högre prioritet.

”Försök förstå varför personen vill jobba hos just er. Om du förstår vad som motiverar kandidaten är det lättare att lyckas i löneförhandlingen”, säger Joakim Aare.

Så når du framgång i en löneförhandling:

1. Gör motparten nöjd
För de flesta förhandlingar bör målet vara att båda parter ska bli nöjda – inte att någon ska vinna.
I en löneförhandling kan du spela med fler kort än bara lön. Kanske finns det andra förmåner som gör kandidaten nöjd. Mer semester, högre pensionsförmån, tjänstebil, städhjälp, flexibla arbetstider. Försök lära känna motparten och hans/hennes behov innan ni går in på den exakta lönen. Vad kan du ge motparten som har stort värde för honom/henne men som inte kostar så mycket för företaget?

2. Lägg första budet

Den som lägger första budet har större möjlighet att komma nära sitt mål. Det kallas att ”ankra”. Då lägger du lönen på en nivå som passar dig som arbetsgivare, och kanske tar i lite extra för att ha ett förhandlingsutrymme.

3. Tacka inte ja till första budet
Om din motpart ändå lägger första budet – tacka inte ja direkt! Även om budet är i linje med vad du har tänkt dig, ska du börja förhandla. Varför?
”Motparten kommer att känna sig mer nöjd med resultatet om han eller hon har fått kämpa för det, det kallas för förbindelseprincipen”, säger Joakim Aare. 
Om kandidaten kräver 35 000 kronor i lön och du genast säger ja, kommer han tro att han kunde ha fått mer.
Att förhandla är också ett sätt att lära känna varandra bättre. Dels får du en förståelse för medarbetarens behov, dels ser du hur han agerar i en förhandlingssituation.

LÄS OCKSÅ: Så förhandlar du din nästa lön

4. Håll tyst!
Forskning har visat att den part som pratar minst i en förhandling oftast får det bästa resultatet. Lägg ditt bud och vänta sedan in motpartens bud, eller fråga en gång till innan du får svar. Börja inte pruta ner dig själv. Var tyst till dess du får ett motbud. En bra förhandlare lyssnar in mer än hon pratar.

5. Ha andra alternativ i rockärmen
En vanlig taktik i en förhandling är att motparten försöker ”skrämmas”. Kandidaten kan exempelvis säga att hon har andra erbjudanden. För att kunna känna dig lugn i förhandlingen måste du ha andra alternativ. Se till att du har flera kandidater att välja mellan. Den som har bäst alternativ har mest makt i förhandlingen.