Lär dig styra andra – utan att öppna munnen

För 30 år sedan kom den amerikanske psykologiprofessorn Robert Cialdini med boken Påverkan – Teori och Praktik som snabbt fick stort genomslag och i dag räknas som en klassiker inom sitt område. Boken visade hur man med enkla grepp kan påverka människors beslut. Nu kommer den fristående uppföljaren som går ett steg längre genom att visa hur hemligheten inte ligger i meddelandet i sig, men i stunden och situationen innan meddelandet levereras.

Maria Gerlofson har läst och sammanfattat För-Påverkan för Chefboken:

Vad handlar boken om?
”Om beteendepsykologi och hur man kan påverka andra genom olika knep och verktyg, innan du ens har börjat kommunicera. Den är också full av exempel och case som det är lätt att känna igen sig i. Bitvis kan det vara skrämmande, när man inser hur lättpåverkade vi kan vara.”

Det här är en uppföljare på en klassiker. Måste man ha läst den första boken?
”Det behövs inte. Den första boken gås igenom och upprepas i den här på ett bra sätt.”

Vad är det för exempel han tar upp i boken – något som vi andra kan använda i praktiken?
”Det finns många bra exempel. Ett om är hur miljön påverkar oss och hur vi anpassar oss: på ett kontor där flera bilder föreställer framgångsrika kvinnor så presterade också kvinnorna bättre och var mer framgångsrika än på andra ställen. Det väcker tankar kring bilder av tidigare manliga vd:ar som hänger på en del kontor. Andra exempel handlar om hur och när man ställer frågor för att de inte ska bli ledande och hur jobbansökningar upplevs som mer trovärdiga när de skickas in på fint och tjockt papper.”

Vem ska läsa den?
”Den är förstås utmärkt för säljare och marknadsförare, men i stort sett alla kan få ut mycket av den. Påverkan är ju något vi utsätts för dagligen – eller praktiserar själva. Som chef är det ju också bra att kunna påverka och få med sig medarbetare mot målet.”

Vad var din största behållning?
”Alla roliga exempel och insikten om hur lätt det kan vara att påverkas. Det är intressant hur irrationellt vi agerar, trots att vi tror att vi är rationella och förnuftiga.”

Text: Jan Lindroth