”Du får aldrig förlora humöret när du förhandlar”

Varför behöver jag som chef vara en god förhandlare?

”Varenda minut av ditt jobb har du nytta av det. Du förhandlar när du ska få med dig dina medarbetare, dina chefer och dina kolleger i hur ni ska driva olika saker. Chefer förhandlar oavbrutet!”

Vad kan det finnas för fördelar med att min motpart är en god förhandlare?

”Generellt är det alltid mycket bättre att ha en skicklig motpart än en obegåvad när du förhandlar. En sådan förstår vad man ska lägga tid på och inte. Det är oerhört mycket mer effektivt att jobba med personer som har bra koll. Jag möter mycket hellre en slipad motpart än en som är nybörjare.”

Vad är det viktigaste i en förhandling?

”För det första måste du själv veta vad du har för mål med förhandlingen. Du måste också veta din egen smärtgräns, var går din röda linje, vad kan du inte gå med på. Om du inte vet det kan du hamna i en förhandling som sätter dig i en sämre position än du var i innan. En ytterligare sak kallar jag trevlighetsmetoden. Du kan komma hur långt som helst om du är trevlig. Förstå din motpart, använd två öron och en mun i samma proportion, det vill säga lyssna mer än du talar, så kan du komma hur långt som helst. Du kan be om nästan vad som helst så länge du ler.”

Men kan det inte vara bra att vara lite tuff?

”Jag tror inte på att köra Trump-metoden och vara bufflig. Hur skoj är det att förhandla med en Trump?”

Vem kan bli en bra förhandlare?

”Alla. Jag känner hur många som helst som säger ’jag är så dålig på att förhandla’.” Men det handlar bara om att man inte har verktygen och är ovan. Jag är dålig på att laga tänder för jag har inte utbildat mig till tandläkare och övat på det. Man kommer inte att vakna en morgon och vara en god förhandlare utan man måste använda verktygen och förstå att övning ger färdighet.”

Finns det något man aldrig får göra?

”Du får aldrig, aldrig förlora humöret. Du ska överhuvudtaget aldrig låta känslorna ta överhanden och låta förhandlingen bli emotionell i stället för saklig. Du ska till exempel aldrig tänka ’hen går inte med på det här för hen tycker inte om mig’. Om det blir dålig stämning kan det vara klokt att göra en paus eller boka ett nytt möte. Och till sist, om du måste rucka på din smärtgräns så ska du inte förhandla. Du ska aldrig sitta vid ett bord som gör ditt utgångsläge sämre.”