Ilska lönar sig i förhandlingar

En studie från internationella handelshögskolan INSEAD , visar att ilska kan få motparten att sänka sina krav.
Men det finns också situationer där det lönar sig att hålla känslorna i schack.

Enligt INSEADs studie gav amerikaner med »europeisk« bakgrund oftare med sig när de mötte en arg motståndare än en person som inte visade några känslor. Men asiater reagerade tvärtom. Så fort någon blev ilsken under en förhandling var de mindre benägna att kompromissa.

Tidigare forskning från amerikanska Northwestern university visar också att kvinnor inte kan dra nytta av att bli irriterade i en förhandlingssituation.
»En arg kvinna förlorar i status, oavsett vilken ställning hon har«, säger forskningsledaren Victoria Brescoll till sajten Physorg.com .