Bli en superförhandlare

Förberedelsen

Lär känna motparten. Skaffa dig så mycket information som möjligt om den du ska förhandla med. Då ökar dina chanser att hitta rätt argument.

Tänk igenom följande:

Vilken är motpartens position?
Exempel: Din medarbetare säger att han vill ha en högre befattning.

Vad är motpartens intresse?
Exempel: Medarbetaren vill ha mer ansvar och/eller högre lön.

Vilka är motpartens behov?
Exempel: Medarbetaren vill utvecklas i sitt jobb och/eller ha mer pengar för att köpa hus.

Bestäm ditt mål. Tänk igenom dina egna behov noga så att du är klar med ditt mål med förhandlingen och vilken position du själv ska inta.

Var flexibel. Ju fler alternativ du har, desto starkare är din förhandlingssituation och desto större möjlighet har du att nå en bra överenskommelse.
Exempel: Om du har flera kandidater till en anställning kan du väga deras olika kompe­tenser och lönekrav mot varandra.

Krydda dina argument. Fundera på vad du kan erbjuda motparten som inte kostar dig något, eller väldigt lite.
Exempel: Möjlighet till utveckling, större frihet, kanske extra semesterdagar i stället för högre lön.

Dubbelt perspektiv. Tänk på att ha både ditt eget och motpartens perspektiv med dig under hela förhandlingen.

Förhandlingen

Lyssna. Låt motparten presentera sina argument. Var en god lyssnare så att du förstår personens behov och får den in­­formation som du behöver.

Lägg första budet. När du har tillräcklig information sätter du första ankringspunkten för den fortsatta förhandlingen med ditt bud.

Var konsekvent. Stå fast vid det du förberett. Dras inte med i budkarusellen även om du blir stressad.

Byt fokus. Om förhandlingen går i stå är ett bra knep att byta fokus, till exempel ta en paus eller börja med en annan förhandlingspunkt.

Dokumentera. Skriv ner vad ni diskuterat så att ni kan gå tillbaka och se vad ni sagt.

Avslutet

Tajmning. Se till att både du och motparten är redo, att det är rätt läge för ett avslut.

Vinn – vinn. Var noga med att även mot­parten är nöjd, tänk på att ni ska ha en fortsatt god relation.

Enkelt. Gör avslutet enkelt och tydligt.

Checka av. Gå igenom dokument och anteckningar, kontrollera att ni är överens och inte har glömt något.