5 sätt för chefen att tackla dåliga löneargument

Artikeln publicerades första gången i Tidningen Chef 2009. Uppdaterades 2019

Två av tre chefer tycker att det är svårt att sätta lön, visar en löneundersökning utförd av tidningen Chef. Många chefer tycker också att det känns olustigt att genomföra lönesamtalen.

En anledning är att det kan uppstå dålig stämning om medarbetarens förväntningar inte stämmer överens med din lönesättning.

Göran Wickström är expert på lönesamtal och har coachat chefer på exempelvis Ericsson, Spendrups och Swedbank. Han känner väl till vilka konstiga argument som kan dyka upp från medarbetarens håll under lönesamtalet.

Här är hans tips på hur du bemöter olika typer av argument:

1. Privata argument

Exempel:
»Jag behöver en redig lön – jag är ju karl i huset och frugan kan ju inte jobba så mycket med tanke på tvätt och städ.«

Så gör du: Även om argumentet inte håller, så bemöt det med respekt och visa att du förstår medarbetarens situation. Men sedan kan du visa förvåning och fråga »Varför tar du upp det här nu? Vi bygger ju lönen på vad du har presterat under året. Kan vi lägga din privatekonomi åt sidan och diskutera din prestation i stället?«

2. Motivationsargument

Exempel: »Jo, chefen…Nu får jag ju lön för 70 procent av min kapacitet… det skulle vara kul att kunna jobba 100 procent av min kapacitet.«

Så gör du: När du berättar vilken lön du kommit fram till, måste du också vara tydlig i din motivering. Om medarbetaren protesterar, var tydlig med att du känner dig säker och står för din bedömning. Men fråga: »Vad är det i min motivering som inte stämmer, tycker du?« Resonera också kring varför medarbetaren inte känner sig motiverad på jobbet. Fråga: »Vad fick dig att börja jobba här?«. Då kan den anställde börja fundera över vad det är med jobbet som han gillar. Rikta också samtalet framåt. Visa vilka bitar medarbetaren behöver jobba på för att han ska ha chans till höjd lön.

3. Jämförande argument

Exempel: »Mina kompisar tjänar mer än jag.«

Så gör du: Det bästa är att ha ett förberedande lönesamtal för hela din grupp där du förklarar de generella riktlinjerna för de individuella lönesamtalen. Berätta att det inte är någon idé att medarbetarna jämför sig med andra, eftersom lönesättningen är individuell och baseras på prestation. I det förberedande samtalet kan du också visa statistik på hur lönerna ser ut, både inom företaget och i er bransch. Då har du hållbara argument om medarbetaren sedan börjar jämföra sin lön med andras.

4. Ålder/lång erfarenhet

Exempel: »Jag har ju jobbat här så länge.«

Så gör du: Förklara i det förberedande lönesamtalet för gruppen att man inte längre får löneförhöjning baserat på ålder eller antal år i företaget. Så fungerade lönesättningen för cirka 40 år sedan, men nu har systemet förändrats.
Lönen baseras i stället på fyra faktorer: kompetens, ansvar, komplexitet och utbud/efterfrågan i branschen.
Sannolikheten är stor att medarbetaren har större kompetens om han/hon är mer erfaren, men det behöver inte vara så.

5. Hurra! Jag är så duktig

Exempel: »Jag jobbar alltid över, därför ska jag ha högre lön.«

Så gör du: Berätta att du redan har vägt in det i din bedömning. Förklara att det inte är ett lönekriterium att jobba över. Det kan vara så att medarbetaren arbetar ineffektivt, och att det leder till övertidsjobb.

6. Angripande

Exempel: »Du är inte här på dagarna. Du vet inte vad jag gör!«

Så gör du: Gå inte i försvarsposition utan låt medarbetaren berätta mer om vad han/hon gör. Styr återigen in samtalet på lönekriterierna och din bedömning av medarbetarens prestation. Ställ också en retorisk fråga: »Om du var chef och jag medarbetare, hur skulle du göra?« Ibland kan det höja samtalet till en högre nivå om medarbetaren får chans att reflektera över din situation.