6 steg: Bli en grym förhandlare – med hjälp av tennispsykologi

Likheterna mellan tennis och förhandling är många, menar Joakim Aare, specialiserad inom förhandlingsteknik och ekonomisk psykologi i egna bolaget Yesbridge, i ett blogginlägg.

Här nedan går vi igenom likheterna och hur du kan inspireras inför en förhandling – steg för steg.

Du behöver ha kunskap om motståndaren – och förbereda dig ordentligt. Precis som i tennis, där spelare möts på banan, inleds även en förhandling med två parter som sätter upp sina mål och intressen. Grundläggande research, träning och strategiskt tänkande är A och O i bägge fall. Dessutom bör du vara insatt i spelreglerna redan innan tennismatchen – eller förhandlingen – börjar.

Tennisspelare och förhandlare har båda sina ”grundslag”, det vill säga, huvudsakliga tekniker som används för att kommunicera och övertyga. Du behöver bemästra konsten att lyssna, föra fram dina argument tydligt och vara övertygande, vilket är avgörande verktyg i förhandlingar.

I tennis kan en kraftfull serve sätta tonen för en bollduell. På liknande sätt kan ett starkt förstabud vara det som definierar en framgångsrik förhandling. Att i förhandlingen kunna anpassa sig och svara på motpartens drag är dessutom lika viktigt som att kunna slå en snabb och välplacerad retur i tennis.

Tennis – och förhandlingar – kan gå både snabbt och långsamt. Ibland krävs det snabba beslut och förflyttningar, andra gånger är det smartare att hålla ett lugnt tempo för att uthålligt bygga upp en lyckad poäng. Att kunna anpassa sig till tempot och situationen genom flexibilitet är en färdighet som både tennisspelare och förhandlare behöver klara av.

Tennis är inte bara en fysisk utmaning, utan kräver också en stark mental inställning. På samma sätt fungerar det med förhandlingar. Att kunna hantera stress, starka känslor och behålla ett klart sinne är avgörande för framgång i båda sammanhangen. Du kan också använda dig av dina känslor för att sätta motpartens psyke i gungning. Björn Borgs totala stenansikte på banan och John McEnroes vredesutbrott kunde ha stor inverkan på motståndarnas mentala balans när det begav sig.

Tennismatchen avslutas liksom förhandlingen med ett handslag, både med motståndare och domare. En trevlig avslutning är att föredra eftersom du kanske möter samma motståndare eller motpart igen, kanske i något helt annat sammanhang. En god relation är att rekommendera oavsett resultat.

Men! Det finns en viktig skillnad mellan tennis och förhandling. Det är att en tennismatch bara har en vinnare, medan det i en god förhandling kan finnas två.