»Det ledde till att vi tappade Dire Straits«

Läsarfråga: Förr räckte det med att skaka hand när man gjorde affärer, men i dag är det flesta affärsuppgörelser mer komplicerade och kräver skrivna kontrakt. Finns det tillfällen då du tycker att det kan räcka med att man skakar hand?

Winfred Kagwe, Kenya

Richard Branson: Handslaget är viktigt när man gör affärer eftersom tillit är avgörande i alla relationer, även sådana som handlar om att göra affärer. I den bästa av världar, skulle ett handslag räcka när man avslutar en förhandling med en samarbetspartner, investerare, ett företag eller en kund – vårt anseende är ju lika viktigt i vanliga livet som i affärslivet och om du inte håller vad du lovar kommer ditt anseende att ta stryk.

Men ett handslag är bara början när man ska bygga en affärsmässig relation som är tänkt att vara under en längre tid. Ekonomiska omständigheter kan förändras dramatiskt på väldigt kort tid – det kan handla om allt från att konjunkturen vänder till att kunderna plötsligt efterfrågar något nytt. Dessutom kan man tolka villkoren i en muntlig överenskommelse på helt olika sätt, beroende på vilken situation som uppstått.

Vårt minne förändras också över tid. När två parter ska försöka dra sig till minnes vad de kom överens om för flera år sedan kan det börja likna den klassiska »viskningsleken«, där det som viskats från den första personen har förvanskats till ett helt annat budskap när det når den sista personen i kedjan. Det beror delvis på att människor ofta har en alldeles för optimistisk bild av en affärsrelation i början av samarbetet. När de rosa drömmarna möter verkligheten blir minnet selektivt – särskilt om stora summor pengar är inblandade. Om du och din samarbetspartner bara har skakat hand på affären, är sannolikheten mycket större att ni kommer att hamna i en konflikt än om ni också följer upp handslaget med ett enkelt kontrakt med tydliga villkor.

Jag lärde mig detta tidigt i min karriär. När jag startade Virgin Records tyckte jag att det räckte att skaka hand med banden när vi gjorde affärer. Men jag upptäckte senare att det handslaget inte hade någon betydelse, när de sedan skrev ett affärsmässigt detaljerat kontrakt med en konkurrent i stället. Vi tappade band som Dire Straits och 10CC på det sättet.

(Det egentliga problemet i musikbranschen är att det alltid är många olika parter inblandade i ett kontrakt, och bandmedlemmarna, agenterna och bandets rådgivare kan ha helt olika agendor.)

I vissa fall borde vi ha uppdaterat våra skrivna kontrakt så att de hade anpassats efter artistens popularitet under resans gång. När musikern Mike Oldfield kom till oss med låtarna till skivan »Tubular Bells« tog vi en stor risk när vi producerade och distribuerade skivan. Den blev en enorm succé och hjälpte till att lansera skivbolaget Virgin Records. Vi uppdaterade hans kontrakt genom åren, men när jag ser tillbaka borde vi ha gjort det ännu snabbare, vilket hade gynnat båda parter.

Men jag hade i alla fall lärt mig att ett handslag kan vara väldigt riskfyllt om man hamnar i en konflikt, och såg därför till att ha enkla juridiska överenskommelser som gjorde att jag kunde lösa tvister relativt snabbt, och i vissa fall vara lite mer generös än kontraktet tillät.

När min vän och samarbetspartner Nik Powell bestämde sig för att lämna Virgin, hade vi redan ett grundläggande avtal som hjälpte oss att avgöra hur vi skulle lösa våra gemensamma affärer. Vi kunde dessutom göra det på ett snabbt och smidigt sätt. Jag är glad att vi var så framsynta att vi hade skrivit avtalet, för vi skiljdes åt som vänner och har förblivit det i 40 år.

Många entreprenörer som startar sitt första företag skriver inte kontrakt eftersom de tycker att det är en segdragen och arbetsam process. De anser sig inte ha tid med det i uppstartsfasen.
Jurister måste försäkra sig om att alla situationer som kan tänkas uppkomma täcks av kontraktet, vilket kan innebära att de måste lägga till flera sidor av juridiska paragrafer innan ni skriver på. För att undvika att den här situationen uppstår när ni nått en överenskommelse, bör du och din motpart tillsammans dra upp ett provisoriskt kontrakt och sedan förmedla det vidare till era jurister. När ni tar kontrollen över det här första steget, är det också lättare att hantera de utkast som kommer sedan.

Att ha ett rykte om sig att vara rättvis och konsekvent är lika viktigt för entreprenörer som startar sitt första företag, som för de som är anställda på ett företag – oavsett om man är chef eller medarbetare. Man måste följa upp ett kontrakt med att bygga en affärsrelation som har sin grund i det ni kommit överens om.  Att chefer och medarbetare ger det lilla extra för att behålla en god relation med era samarbetspartners gör att ni skapar ett gott anseende och bygger förtroende. Men för att medarbetarna ska kunna göra det, måste de känna till villkoren i kontraktet. Det innebär att många av dina  medarbetare också måste få chans att läsa det.

Avsluta gärna en affär med ett handslag – men se till att dina jurister har kontroll på alla detaljer. Det kan vara det smartaste beslut du någonsin tar!

Fotnot: © 2010 Richard Branson (Distributed by The New York Times Syndicate).