Gå snabbt och förhandla bättre

Ny forskning från Massachussetts Institute of Technology (MIT) ger nytt perspektiv på svettiga förhandlingar.

Jared Curhan och hans forskarkolleger har upptäckt att personer som rör på sig medan de förhandlar, och till exempel går medan de köpslår om löneförmånerna till en ny tjänst, kan få bättre resultat.

Men självklart finns det en hake. Du får bara effekt av den fysiska aktiviteten om du har gott självförtroende i din roll som förhandlare. Om du är av det nervösare slaget, kan en promenad i samband med förhandlingen försämra din prestation.

Forskningsresultaten bygger bland annat på ett experiment där försökspersonerna fick gå snabbt på ett löpband medan de i sin mobiltelefon förhandlade om att köpa en bil.

Hur man väljer att tolka kroppens reaktioner kan avgöra hur väl man presterar i en pressad situation. Det har även tidigare forskning visat. Personer som börjar svettas och får högre puls kan se det ur två helt olika perspektiv; antingen att de är upprymda, eller att de är nervösa och spända.

Tricket? Att sätta nya ord på upplevelser. Nästa gång du börjar svettas inför en förhandling – tänk ”jag är förväntansfull och glad!”.

Läs mer: Hela den vetenskapliga artikeln ”The polarizing effect of arousal on negotiation”