”Vi belönar alla som säljer in sin kollega”

Förmodligen finns det lika många bonussystem som det finns konsultbolag. Men på vissa företag leder bonus för extra hårt arbete till att arbetskamrater blir konkurrenter. Den som bara får bonus per debiterad timme har ett eget ekonomiskt intresse av att tjuvhålla på uppdrag och göra dem själv. Den som bollar ett uppdrag vidare till en kollega som kanske skulle klara just det jobbet bättre straffas själv ekonomiskt genom lägre bonus. Sådana system gör det också svårt att göra medarbetarna lojala med företaget.

»När jag var anställd på ett större konsultbolag var det alltid svårt att få med konsulter på gemensamma aktiviteter. Det låg inte i deras intresse att vara med«, säger Martin Hultqvist, vd.
När han för sju år sedan sa upp sig och startade Intellibis tillsammans med sex kolleger ville de skapa ett bonussystem som i stället främjade kompisanda och företagskultur. Målet var att konsulterna skulle trivas så bra att de blev kvar på företaget och gärna rekommenderade vänner att också börja arbeta där. Så föddes »sälj din kompis«-bonusen.
»På så sätt har vi lyckats undvika konkurrens och i stället byggt upp en kultur där vi hjälper varandra.«

I början fick den som sålde in en kollega till en kund två procent av vad den personen debiterade, samtidigt som alla fick tolv procents bonus på det man själv debiterade. Efter några år höjdes kompis-andelen till fyra procent. Samtidigt sänktes bonusen för eget arbete till tio procent. Den som har fått ett uppdrag via en kollega får samma bonus som alla andra för eget arbete.

»Det är dyrt för företaget, men det är det värt. Det genererar nya affärer och skapar en säljkultur i hela företaget. Vi har haft svarta siffror alla kvartal utom ett sedan vi startade i mars 2000«, säger Martin Hultqvist.
För »sälj din kompis«-systemet gör att konsulterna har ett eget ekonomiskt intresse av att agera säljare när de är ute på uppdrag.  

Bland det viktigaste är att »sälj din kompis«-systemet skapar ett naturligt intresse hos Intellibis cirka 90 konsulter att lära känna varandra och lära sig mer om vad kollegerna gör ute på sina uppdrag. Här är luncher, kick-offer, gemensamma frukostmöten, interna utbildningar och fredagsölen inte bara sociala tillställningar. Det blir lättare att sälja in en kollega som man känner och har förtroende för och som man vet är extra duktig på något.
»Plötsligt får man reda på att en kollega gör något hos sin kund som också min kund borde vara intresserad av«, säger Martin Hultqvist.
Men framför allt skapar systemet en stark känsla av tillhörighet.
»Om någon sitter på bänken har alla ett gemensamt intresse av att få ut den personen på uppdrag.«
»Den konsult vi värderar högst är inte nödvändigtvis den som tjänar mest, men den som tjänar pengar och delar med sig av sin kunskap genom att delta i vårt interna nätverkande och de aktiviteter vi ordnar för att konsulterna ska lära känna varandra.«

Den som säljer sin kompis får inte bara mer pengar i lönekuvertet under ett år. Personen får också uppmärksamhet och beröm, bland annat via artiklar i företagets nyhetsbrev.
»På ett företag där alla är superproffs och verkliga experter på sitt område är det oerhört viktigt att bli upplyft ur mängden.«
De enda som förutom vd:n inte får »sälj din kompis«-bonus är teamledarna, som två och två delar på ansvaret för ett tiotal konsulter. Trots att teamledarna ska se till att just deras konsulter har en bra beläggning får de inte bonus baserad på vad gruppen drar in utan på hur det går för hela företaget.
»Bonus på teamnivå riskerar att skapa subkulturer som kan ställa en grupp mot en annan. Sådant vill vi inte ha här. Det ska vara kul för alla att jobba här «, säger Martin Hultqvist.
Han är noga med att poängtera att »sälj din kompis«-bonusen bara är en av flera ingredienser i företagets medvetna arbete för att få sina konsulter att stanna så länge som möjligt.

Alla nyanställda får en Intellibis-kompis för att snabbt komma in i gänget. Företaget satsar också på att konsulterna ska få uppdrag som är rätt för dem och ger dem möjlighet att utvecklas. Även klappar på axeln och en fin flaska vin att ta hem på fredag kväll används för att premiera extraordinära insatser.