»Jag är en handelsresande i prat«

Få saker är svårare för en chef än att säga upp medarbetare. Det var den första uppgiften som mötte Samuel Henningsson, då han tillträdde som vd på ett call center i Ronneby i mitten av 1990-talet.
Städgubbe, kallar han sitt uppdrag. »Är du inte säljare innan så lär du bli det då. Du ska sälja in ett jättedåligt budskap så att det låter lite mindre dåligt«, säger han.

»De här medarbetarna är människor som lever sina liv och som tänker sig att åka på semester till Thailand eller köpa en ny båt. Men i stället för Thailand kommer det att bli arbetslöshet och kanske utbildning. När du går in och ska berätta det kan du nästan förvänta dig att få på käften.«

Försäljning har utgjort en del av hans ledarskap så länge han kan minnas. Han har varit säljare både inåt och utåt i verksamheten. När han jobbade som chef på Carlshamn Mejeri fick han söka pengar ur företagets investeringsbudget till utvecklingsprojekt.

Ansökan skulle motiveras och Samuel Henningsson lärde sig att lägga upp taktik om när och hur förslagen skulle presenteras. Under 13 år fick han igenom 50 investeringsprojekt.
Principerna för försäljning är densamma, oavsett om du säljer en vara, en tjänst, ett bra eller dåligt budskap.

Samuel Henningsson sammanfattar dem i orden »förberedelse, tydlighet och mål«. Dessutom måste du vara koncentrerad. »Sälj aldrig något ofokuserad«, lyder Samuel Henningssons råd.
»Du kan inte bara hoppa in i en situation och förmedla ett budskap. Du måste sätta mål och veta vad du vill. Alla gånger som jag har varit dåligt förberedd har det också gått dåligt«, säger han.
»De gånger jag har gått in i ett styrelsemöte och tänkt ’äh, jag slänger med en fråga till’ så har det aldrig fattats något beslut.«

Förberedelse ska inte misstas för överförsäljning. Chefen ska akta sig för att bli vad Samuel Henningsson kallar för »en krängare«.
I hans värld är en säljare någon som bygger upp och vårdar relationer. Respekt är viktigt, oavsett om han säljer en vara till en kund eller ett budskap till en medarbetare.

Därför inleder han varje säljsituation med att fundera på hur han själv skulle vilja bli bemött i en liknande situation och vad det är han vill ha ut av den.
»Jag skulle vara oduglig på Kiviks marknad. Jag vill inte kränga något till någon jag aldrig mer möter. Jag vill ju kunna sälja till kunderna igen nästa år«, säger Samuel Henningsson.

I dag är Samuel Henningsson vd på företaget NetPort.Karlshamn, ett utvecklingsbolag som samägs av Karlshamns kommun, Blekinge tekniska högskola och ett femtiotal lokala företag i Karlshamn. En stor del av sin tid ägnar han åt att sälja in projekt som ska gynna den lokala och regionala utvecklingen.

Han kallar sig »handelsresande i prat« och talar om ett »lobbyistiskt ledarskap«, där han med hjälp av att skapa bilder försöker lyfta fram kundnyttan med olika utvecklingsprojekt.
»Det har handlat om att sälja in idéer som vi kan ha nytta av i framtiden. Men det kan vara svårt att se nyttan när det dröjer innan korten kan synas. Därför försöker jag förmedla budskapet genom att sätta in saker i andra sammanhang. Bilderna gör det lättare att nå fram till målet och nyttan«, säger han.

Det var också så han undvek att få på käften när han skulle agera städgubbe och verkställa uppsägningar.
Han gick in till medarbetarna och målade upp en bild av konsekvenserna som skulle uppstå om inte dessa nedskärningar genomfördes nu.

Att han lyckades sälja in den där nedskärningen förhindrade inte att Samuel Henningsson fick, som han uttrycker det, »en gödselstack av folks vrede« hälld över sig. »I det läget gäller det att vara cool«, säger han.

»Jag måste utstråla en övertygelse. Är jag nervös så syns det. Då blir medarbetarna osäkra och då skapar det bara ännu mer oreda i verksamheten«, säger han.