Förhandlingstekniken ingen klarar sig utan

Att tänka samarbete istället för kamp är ett av många goda råd inför en förhandling. Goda råd kan de två världsledarna minst sagt behöva när nu Kinas president Xi Jinping är på statsbesök i USA i en vecka för att samtala och förhandla med Barack Obama.

Mycket står på spel för båda nationerna och utmaningarna är många. USA är kritiska till Kinas militära utveckling och båda länderna kritiserar varandra för spionage och övervakning. Kinas ekonomi vacklar och samtidigt är de båda länderna beroende av varandra ekonomiskt. 

Här kommer några goda råd inför en förhandling som kan vara till hjälp oavsett om du leder en nation med en miljard invånare, eller om du leder ett team på några personer.

1. Förberedelser
Förbered dig väl. Tid är ofta en bristvara, men tidsbrist är en dålig ursäkt för att inte göra läxan. Om du inte vet tillräckligt om din motpart så får du:

• Svårt att förstå henne eller honom
• Svårt att argumentera
• Svårt att hitta alternativ

För att komma till avslut kan du inte vänta tills motparten säger något, utan du måste vara målmedveten och själv styra förhandlingen mot ett avslut. Det kan du göra genom att använda någon av dessa metoder:

Ta fram samtliga krav och få bekräftat att överenskommelsen är klar. Visa att kraven uppfylls med de lösningar du har. Däremot behöver du inte möta alla krav. Har motparten pressat priset ”kostar det” exempelvis längre avtalstid eller lägre servicegrad.

2. Lär dig hantera stress och känslor
Vid alla beslutssituationer påverkas vi av våra känslor. Ju mer som står på spel desto mer känslor och mindre förnuft. Stressade personer har en tendens att fly genom ensidiga eftergifter. Paus är den mest konstruktiva lösningen för den stressade förhandlaren. Det kan du göra redan efter en minut.

LÄS OCKSÅ: De mest avslöjande intervjufrågorna

3. Se till att du har alternativ
Om du inte har några alternativa lösningar är du helt i händerna på din motpart.

4. Se hela affären
Det är naturligt att vi ser förhandlingen och resultatet ur vårt eget perspektiv. Vad ger avtalet mig? Ge dig tid att se över överenskommelsen en sista gång, och ställ frågan: Hur ser avtalet ut, sett med deras ögon?

5. Dokumentera alla avtal
Vi hör och ser det vi vill höra. Vi är dåliga lyssnare och dåliga på att sammanfatta. En bra metod är att avsluta alla diskussioner med att be motparten sammanfatta. Se till att alla överenskommelser bekräftas skriftligt. Muntliga avtal hjälper föga ifall det skulle uppstå en tvist.

6. Se upp med skambud
Vi är inte så viktiga och intressanta som vi vill tro. Försöker du diktera villkoren kan du räkna med ett bryskt slut.

7. Få igång dialogen
Kom ihåg att förhandling inte är en debatt där vår framgång avgörs om vi lyckats ta ned andra eller inte.

8. Var öppen med måtta
Det är vanligt att förhandlare inte vågar säga som det är. De saknar förtroende för motparten och de är rädda för att öppenheten ska utnyttjas, men i så fall är det dags tänka om. Den handlar inte om att du som förhandlare ska berätta exakt allt, men man kan till exempel nämna att fler har lämnat in offerter. Om vi i förhandlingssituationer hjälper varandra att hitta mervärden är förutsättningarna goda att bägge parter blir vinnare.

Källa: Förhandla effektivt av Iwar Unt (Exec.)

 LÄS OCKSÅ: Gå snabbt och förhandla bättre