Så fick hon fler att älska att sälja

Elin Frendberg är intäktschef på omvärldsanalysföretaget United Minds, som hjälper stora bolag och organisationer med deras strategi- och utvecklingsarbete.

Personalstyrkan består av cirka 25 medarbetare, några av dem är doktorander, filosofer, beteendevetare och akademiker med dubbla examina.

”I viss mån bidrar det till en elitkultur. Ganska få av mina medarbetare har säljbakgrund, och det ses ofta som ett nödvändigt ont att sälja. Det man tycker är roligt i jobbet är expertkunskapen”, säger Elin Frendberg.

Men när United Minds, precis som många andra företag, drabbades av lågkonjunkturen och affärerna gick trögare var man tvungen att öka fokus på sälj.

För att få med alla på tåget sjösatte Elin Frendberg en mängd olika nya initiativ. Till en början handlade det om att ändra attityden till att sälja. Hon är beteendevetare i grunden och började med att ändra små nyanser i samtalen kring sälj för att öka förståelsen kring det delvis stigmatiserade begreppet sälj.

Hon började kalla säljmöten för affärsmöten. Hon beskrev också sälj som en process som inte handlar om att kränga en tjänst eller produkt.

”För mig är sälja att få någon att tänka i en ny bana. Det handlar om rådgivning och problemlösning på hög nivå. Om man inte hittar en lösning som gynnar båda parter ska man inte sälja.”

Förändringen handlade inte bara om ett nytt perspektiv på sälj, utan också om att sätta nya typer av mål.

För att få medarbetarna att sälja mer valde Elin Frendberg att öka insatsmålen, eftersom de är lättare att kontrollera än resultatmålen. Ett initiativ var att fördubbla insatsmålen, alltså hur många affärsmöten man skulle gå på.

Man hade också nya typer av möten internt, så kallade ”relations-slam” där man i grupp gick igenom vilka affärsrelationer man hade och hittade nya kunder och uppdrag.

Elin Frendberg försökte också ta itu med kulturfrågorna runt sälj.

”Man måste visa att det är okej att misslyckas med en säljprocess, annars vågar ingen ta första steget. Dessutom ska man alltid ha i bakhuvudet att resultatet påverkas av externa faktorer. Därför är det så viktigt att belöna på insats i stället för resultat.”

Elin Frendberg belönade allt från bokade möten till skickade offerter och initiativ till sälj.

”På vår arbetsplats passar det bättre med gruppbelöningar, inte individbelöningar. Jag tror mer på att hålla ihop gruppen. Senast gjorde vi en resa till Amsterdam tillsammans som en gruppbelöning när vi såg att omsättningen hade ökat rejält jämfört med förra året.”

Att ge prestationsbaserade förmåner tror hon inte på som motivationshöjande verktyg.

”Jag har provat med individuella bonusar när man klarar sina mål, men det har inte gett rätt resultat hos oss. Det som funkar här är snarare att lyfta och berömma folk på möten. Att visa hur bra de är inför de andra i gruppen”