Så blir du en säljande chef

Du vet hur en säljare ser ut, eller hur? Det är han som ringer på när det passar som allra sämst. Han som har ett gnistrande leende och ett självförtroende av stål och som vill övertyga dig om att du verkligen behöver en ny bil eller en dammsugare.

Sedan pratar han oavbrutet tills du av ren utmattning har satt din namnteckning på ett köpekontrakt.
Vill du bli en sådan?

Nej, förmodligen inte.
Däremot vill du säkert vara en chef som lätt får igenom dina idéer, som lyckas väl i samarbetet med andra delar av verksamheten och som på ett bra sätt kan kommunicera dåliga och bra nyheter till dina medarbetare.

Skillnaden mellan dessa två karaktärer må vara himmelsvid, men stommen är densamma.
För gott ledarskap handlar till stor del om att vara en säljare.

Förutom att vara en ambassadör för varumärket så är chefen, precis som säljaren, en expert som lever sina värderingar och kan sin produkt i detaljnivå.
En chef säljer in idéer uppåt eller nedåt i organisationen, eller till en annan avdelning.

Ditt mål är att ge något till medarbetarna snarare än att de ska uppfatta det som en börda.
Ju högre upp i hierarkin du befinner dig desto viktigare blir det att du ser dig som säljare. På ledningsnivå kan du behöva ännu mer säljteknik för att dina budskap ska nå ända ner i organisationen.
Försäljning handlar inte om att köra över sin kund med prat och halvsanningar.

Framgångsrikt försäljningsarbete utgår från empati och ett intresse för att hjälpa människor att nå sina mål. Hur ser deras behov ut? Vad behöver de? Hur kan du hjälpa dem?
Kan du ta reda på det och sedan, med hjälp av lite driv, se till att målen uppfylls är du i hamn.

Riktigt duktiga säljare får mindre invändningar mot sina säljargument än de som är mindre erfarna av den enkla anledningen att de besvarar kundens frågor eller invändningar innan de uttalas. Den som sitter inne med mycket kunskap är svår att avfärda.

Försäljning handlar också om att du ska hitta den som har behovet och som dessutom har möjligheten att fatta beslut om ett inköp. Som säljande chef är det din uppgift att kartlägga hur beslutsprocesserna ser ut och sedan se till att få tillgång till dem som fattar besluten.

Hitta rätt mottagare för ditt budskap, helt enkelt.
Kommunikationsexperten Antoni Lacinai menar att säljtekniken är 50 procent behovsanalys, 30 procent retorik och 20 procent förmågan att kunna knyta ihop en affär, att göra ett avslut.

Den sista delen handlar om att göra kunden trygg med att affären blir av och inte rinner ut i sanden. Många affärer går till spillo just för att de inte kommer till avslut.
Men ingen säljare blir rik på att ta en affär halvvägs.

Ett av säljarens främsta verktyg är öronen.
Antoni Lacinai delar in säljarna i tre olika fack av lyssnare: den som inte lyssnar alls, utan bara väntar på en paus att få flika in sin egen grej, den som lyssnar på vad som faktiskt sägs och den som försöker läsa in hela personen, inte bara vad som sägs, utan hur det sägs, och sedan fånga upp det.

»Talang är ju inte fel att ha. Men alla kan träna sig dit, till det tredje steget«, säger Antoni Laciani.
»Det handlar om att vara intresserad snarare än intressant. Det är nyckeln till både bra försäljning och bra chefskap.«

Den gamla säljaren, den som beskrivs i inledningen, finns inte längre. Eller är i varje fall på väg att dö ut.
Syftet med modern försäljning är att skapa återkommande kunder, ge verksamheten ett rykte om kvalitet och att skapa ringar på vattnet. Den duktiga säljaren skapar associationer som engagemang, förtroende, ärlighet och intresse.

»Det är inte så konstigt att ordet säljare framkallar rädslor. Om man tittar i gamla säljböcker så finns det mycket krigsmetaforer. ’Kunden är fienden’, ’in i ringen’, ’ta pengarna och spring’, till exempel. Men det är ett påtvingande och kortsiktigt tänkande«, säger Per Lange, säljtränare och flitigt anlitad föreläsare inom försäljning.

I USA, däremot, är det fint att vara säljare.
När Per Lange för några år sedan var i Los Angeles träffade han en historielärare som såg sig som en säljare av historia.
»’När jag har lyckats sälja in ämnet och poletten har trillat ner hos eleverna får jag en helt annan termin. Då förstår de ämnet och tar till sig det jag säger på ett annat sätt’, sa han.«

När du säljer in något utsätter du ditt ego för en risk. Sannolikheten att kunden eller medarbetaren – eller vem som nu ska ta emot budskapet – säger »nej tack« är stor.
Det är någonting både säljaren och chefen måste lära sig att ta.

»Försäljning handlar om känslor och att lära sig hantera dem. Det är lätt att händelser, som att få ett ’nej’, förstoras upp.«
»Om du lär dig att se på motgångar och misslyckanden som något positivt, något som du lär dig av så lever du plötsligt i en värld där du inte kan misslyckas. Då ger du aldrig upp och din kreativitet ökar! Ju tidigare man förstår det desto bättre«, säger Per Lange.