Bortse från att du är kvinna

Forskaren Una Gustafsson på Lunds universitet har i sin doktorsavhandling studerat hur kvinnor beter sig när de löneförhandlar.
Hon har flera bra tips på hur kvinnor kan bli bättre på att höja sin lön.

Varför är kvinnor sämre på att löneförhandla?
»Det beror på att de upplever ett stereotyphot. Det är en generell effekt som drabbar alla grupper där det finns en negativ stereotyp om deras förmåga. Stereotyphotet kommer fram när den förmågan sätts på prov. Enligt stereotypen är en god förhandlare självhävdande, framåt, bestämd och rationell. Kvinnor ses i stället som eftergivna, relationsinriktade och emotionella. När kvinnors förhandlingsförmåga testas vet de om att det finns en stereotyp och agerar därefter. De presterar sämre helt enkelt.«

Hur kan kvinnor bli bättre på att förhandla?
» De bör lägga fram en högre summa än vad de hade tänkt. Då har de större möjlighet att lyckas. Men i grund och botten är kvinnor lika bra på att löneförhandla. Mina studier har visat att när man säger till kvinnorna att deras förhandlingsförmåga inte kan läsas av, så begär de lika mycket som männen.«

Finns det en risk som kvinna att vara krävande i en löneförhandling?
» Studier visar att kvinnor har svårare än män att få igenom sina lönekrav. Det finns också forskning som tyder på att män tycker att kvinnor som har begärt högre lön är krävande och otrevliga. Männen vill inte gärna inte jobba med dem. «

Varför är män bra på att löneförhandla?
»Det anses okej för en man att vara självhävdande. Det finns inte heller en negativ stereotyp för män på det här området. Män uppfattas generellt som goda förhandare. De är inte negativt stereotyperad i det här området. Däremot finns det negativa stereotyper för män på andra områden, exempelvis när det handlar om att hantera känslor. «