Förhandlingsteknik: Förhandla mer effektivt
Var förberedd, ha alternativ och var öppen med måtta är några av stegen till att lyckas med förhandlingen. Det enligt enligt förhandlingsexperten Iwar Unts metod.
En förhandling kan se ut på olika sätt, men det finns några råd som gäller i de flesta situationer.
I sin bok ‘Förhandla effektivt’ sammanfattar Iwar Unt, en av Europas ledande experter på förhandlingsteknik, åtta steg för att lyckas med förhandlingen.
1. Förberedelser.
Förbered dig väl. Om du inte vet tillräckligt om din motpart så får du:
– Svårt att förstå hen.
– Svårt att argumentera.
– Svårt att hitta alternativ.
2. Lär dig hantera stress och känslor.
Vid alla beslutssituationer påverkas vi av våra känslor. Ju mer som står på spel desto mer känslor och mindre förnuft. Stressade personer har en tendens att fly genom ensidiga eftergifter. Paus är den mest konstruktiva lösningen för den stressade förhandlaren. Det kan du göra redan efter en minut.
3. Se till att du har alternativ.
Om du inte har några alternativa lösningar är du helt i händerna på din motpart.
4. Se hela affären.
Det är naturligt att vi ser förhandlingen och resultatet ur vårt eget perspektiv. Vad ger avtalet mig? Ge dig tid att se över överenskommelsen en sista gång, och ställ frågan: Hur ser avtalet ut, sett med deras ögon?
5. Dokumentera alla avtal.
Vi hör och ser det vi vill höra. Vi är dåliga lyssnare och dåliga på att sammanfatta. En bra metod är att avsluta alla diskussioner med att be motparten sammanfatta. Se till att alla överenskommelser bekräftas skriftligt. Muntliga avtal hjälper föga ifall det skulle uppstå en tvist.
6. Se upp med skambud.
Vi är inte så viktiga och intressanta som vi vill tro. Försöker du diktera villkoren kan du räkna med ett bryskt slut.
7. Få igång dialogen.
Kom ihåg att förhandling inte är en debatt där vår framgång avgörs av om vi lyckats ta ned andra eller inte.
8. Var öppen med måtta.
Det är vanligt att förhandlare inte vågar säga som det är. De saknar förtroende för motparten och de är rädda för att öppenheten ska utnyttjas, men i så fall är det dags tänka om. Den handlar inte om att du som förhandlare ska berätta exakt allt, men man kan till exempel nämna att fler har lämnat in offerter. Om vi i förhandlingssituationer hjälper varandra att hitta mervärden är förutsättningarna goda att bägge parter blir vinnare.
Redan PLUSkund — Logga in
Bygg vidare med fler tjänster
Nå nästa nivå med
Chefakademin+Få de viktigaste insikterna, handplockade nyheter, smarta verktyg och ledarskapsutveckling – på ett sätt som fungerar i din vardag.
- Omvärldsbevakning – senaste ledarskapsnyheterna och -forskningen, samt andra ämnen som direkt rör chefsrollen.
- Tidningen Chef – tidningen hem i brevlådan 11 gånger per år och tillgång till hela tidningsarkivet.
- Digitala masterclasses – upskill med tillhörande workshopsmaterial som du kan använda på din arbetsplats.
- Ljudboksbibliotek – ett digitalt bibliotek där du kan lyssna på sammanfattningar av de viktigaste ledarskapstitlarna!
- Verktyg i vardagen – mallar, guider och metoder som underlättar ditt arbete.
*Faktureras halvårsvis eller årsvis. Tjänsten förnyas automatiskt om den inte sägs upp före sista giltighetsdatum.
Läs villkoren
Läs om Chefakademin+
