Fem steg till att lära dig förtrolla din omvärld

När företaget Vibram lanserade sina skor för barfotalöpning 2005 liknade de inte något som marknaden tidigare hade skådat. Skon har tunna, böjbara sulor och träs på foten som en extra hud. Varje tå ryms i en separat liten ficka, därför kallas de »five-fingers« på engelska. De är som antitesen för moderna löparskor med kraftig dämpning och tjock sula.

Trots sitt oortodoxa utseende, som dessutom krävde en helt ny inställning till löpning, fick skon snabbt trogna kun­der. Efter sex år har Vibrams skor inspirerat stora skomärken som New Balance att ta fram sina egna varianter och dessutom startat en hel trend – barfotalöpningen. Vibram har inte bara lyckats sälja sin produkt – de har lyckats förtrolla en hel (löpar)värld och få människor att springa på ett nytt sätt.

Författaren Guy Kawasakis nya bok Enchantment handlar om hur chefer och företags­ledare lyckas hänföra sina kunder. Guy Kawasaki ar-
betade tidigare som Chief Evangelist på Apple och hade ansvar för att stärka företagets varumärke och få folk att älska Macintosh-datorer.
Han menar att det inte längre räcker att ha förmågan att övertyga kunder och användare om att din tjänst eller produkt är bäst – du måste kunna omvända dem.

Guy Kawasaki trycker särskilt på fem situationer där det är viktigt att behärska förmågan att förtrolla. Den gemensamma nämnaren är att det handlar om situationer när du försöker förändra något till det bättre, nämligen när du ska uppnå tuffa mål, göra svåra förändringar, bryta invanda mönster, vända en skeptisk grupp eller arbeta vidare trots att du inte ser resultat.
Att förtrolla handlar inte om att manipulera, utan få andra att se det briljanta i din idé och få dem att vilja gå åt samma håll.

5 steg till att lyckas förtrolla andra:

1: Vinn folks hjärtan
För att kunna övertyga någon om att er produkt är bäst måste mottagaren få förtroende för dig.  Guy Kawasakis råd för att skapa förtroende kan låta enkla, men ibland är det enkla det svåra och vi glömmer dem lätt:

• Var positivt inställd till andra. Men var äkta. Påklistrade leenden har motsatt effekt.
• Använd enkla ord och korta budskap.
• Acceptera andra människor, även dem som du till en början har svårt för.
• Hitta likheter – chansen är stor att du och perso­nen du möter har åtminstone ett gemensamt intresse. Engelsk forskning inom socialpsykologi visar att de mest framgångsrika för­handlarna ägnar 40 procent av sina förbere­delser åt att ta reda på vilka intressen motparten har. Det är ett enkelt sätt att bryta ner barriärer mellan främlingar.

2. Få folk att lita på dig
Om andra inte litar på dig, kommer de inte heller att lita på din produkt eller tjänst. För att skapa tillit måste du själv börja lita på andra, och visa det i konkret handling. Det amerikanska skoföre­taget Zappos, som var bland de första att med framgång sälja skor via nätet, visade tillit genom att erbjuda sina kunder fri frakt och obe-
gränsat antal fria returer.
Man kan alltså prova hur många skor man vill och sedan skicka tillbaka dem man inte tycker om. Zappos visade att de litade på sina kunder, och fick kunderna att lita på dem.

3. Förbered dig noga
Om du verkligen vill charma din publik måste du övertyga dem om att detta är något de aldrig sett förut. Guy Kawasaki har skapat en lista över egenskaper som gör att en produkt höjer sig över mängden. Den måste ha:

• Djup. Redan när du utvecklar produkten eller tjänsten måste du veta vad kundens nästa steg eller behov kommer att bli. Google är ett företag som vet att utnyttja detta. De erbjuder allt från e-post till molntjänster.
• Intelligens. Produkten löser inte bara ett problem, den gör det på ett smart sätt. Ford har exempelvis utvecklat ett bilnyckelsystem som är anpassat efter de olika förarna av bilen. Oroliga tonårsför­äldrar kan enkelt ställa in en maxhastighet kopplad till sonens eller dotterns bilnyckel.
•  Helhetstänk. Din tjänst eller produkt ger en helhets-
• upplevelse och tar hand om kunden även efter köpet. Cykelkedjan Cykloteket i Stockholm är exempelvis kända för att de erbjuder livstids servicegaranti på alla cyklar de säljer. Många typer av reparationer är alltså gratis så länge man äger cykeln.
•  Styrka. En förtrollande produkt eller tjänst stärker ditt ego. Den gör att du känner dig starkare, häftigare eller mer kompetent än före köpet. Många Apple-användare skriver under på detta, menar Kawasaki.
•  Elegans. I dag räcker det inte att skapa produkter och tjänster med goda funktioner, de måste också komma elegant presenterade och passa in i människors liv och vardag. Exempel på eleganta innovationer är Eames chair av Herman Miller eller handtorken Dyson airblade.

4. Vinn din chefs tillit
Har du en egen briljant idé som företaget kan dra nytta av? Den första du måste vinna över på din sida är oftast din egen chef. Det gör du bland annat genom att överleverera, att helt enkelt ge lite guldkant och mer än förväntat. Var också mån om att ge de dåliga nyheterna på ett tidigt stadium, innan de växt till en rejäl katastrof. Det gör att chefen litar på ditt omdöme. I en relation med ömsesidigt förtroende dig och din chef emellan kan du be din chef om råd när du har svåra ledarskapsdilemman.

5. Förtrolla medarbetarna
När du har vunnit din chefs förtroende kommer turen till medarbetarna. Om de inte tror på er idé eller produkt kommer ni heller aldrig att övertyga kunderna eller användarna om dess för­träfflighet.

För att förtrolla dina medarbetare bör du aldrig be dem att göra något som du inte själv skulle kunna tänka dig att göra. Guy Kawasaki menar att en förebildschef ser till att emellan­åt göra sådant som inte tillhör chefsuppgifterna, som att tömma diskmaskinen eller göra kaffe som alla andra. Du kan vinna över medarbetarna på din sida genom att utse en djävulens advokat i ditt team. Den personen kommer att hjälpa dig att förbättra din idé, visa att det är tillåtet att tycka olika och bli en »ombudsman« för andra medarbetare som har kritik att framföra.