Bli av med jante – sälj honom

Svenskar är säljskygga människor. Till stor del beror det på vår historia och vår kultur. I många år har vi inte behövt vara aktivt säljande eftersom vi har haft naturtillgångar som världen har efterfrågat. Så förklarar säljtränaren Ulla-Lisa Thordén varför så många i Sverige hellre äter småspik än ger sig ut och säljer.

Det finns statistik som backar upp hennes påstående. Var femte säljare i Sverige lider av blyghet, och nio procent av dem vill inte prata med människor överhuvudtaget, visar en undersökning från konsultföretaget Belbin Svenska AB.

Ulla-Lisa Thordén, som bland annat skrivit årets säljbok 2005 »Sälj dig själv och ta betalt«, menar att säljrädsla kan knäcka ett helt företag.
»Vi har länge levt med uppfattningen att bra produkter och tjänster säljer sig själv. Men den inställningen håller inte längre. I en global värld med många konkurrerande budskap måste man även som litet företag veta hur man får uppmärksamhet.«

Vad hindrar oss från att sälja?
»I Sverige tycker vi ofta att det är skämmigt att behöva berätta hur bra vi är. Vi vill inte vara för ’mycket’. Vi vill hellre bli uppbjudna än att bjuda upp. «

Men det är väl dumt att skryta?
»Förvisso, men en alltför stark säljrädsla kan leda till att ditt företag inte vågar ge sig ut i världen. Då man missar viktiga tillfällen att sälja. Då syftar jag framför allt på mindre företag. Många av dem förstår inte att hela världen väntar på dem. Sverige har gott rykte utomlands.«

Ulla-Lisa Thordén menar att de flesta chefer i grund och botten är bra på att sälja in sina idéer och tankar, annars hade de inte blivit chefer. De är också bra på att göra affärer – eftersom deras verksamhet lever på det.

Bristerna finns i det interna säljandet. Det är nog så viktigt. Det räcker inte att chefen är en fantastisk säljare och förhandlare om inte medarbetarna drar åt samma håll.

»Var tydlig med att alla anställda är säljare. Alla behöver inte jaga kunder, men alla måste vara trovärdiga och agera säljande i sitt möte med kunder eller andra affärskontakter.«

Ulla-Lisa Thordén ger ett konkret exempel från verkligheten.
»Ta din kollega som jag mötte i receptionen när jag kom till ert kontor. Hon var vänlig, visade mig tillrätta och bjöd på kaffe. Jag fick omedelbart ett positivt intryck av ert företag. Det är första steget till att kunna göra affärer.«

Vad ska man göra om man inte gillar att sälja?
»Vänd på tanken. Se dig själv som en detektiv som ska ut och hitta köpare. Försök leta efter människor som verkar kul att prata med, och som ni kan ha en bra relation med. Minimera ditt eget prat, fokusera i stället på att lyssna och ställa intressanta frågor. Lyssna för att förstå din potentiella kund, lyssna inte bara för att kunna svara.«