Lär av hur de allra bästa gör affärer

”Order värd två miljarder” eller ”Kontrakt för hundratals miljoner”. När riktigt stora affärer går i lås markerar det också avslutet för ett enträget och ofta mångårigt säljarbete. Hur gör de egentligen, cheferna bakom detta?

I flera år satt Christopher Engman i koncernledningen för Retail and brands, företaget som bland annat äger JC och Polarn och Pyret. Han intresserade sig tidigt för hur de företag som lyckas bäst med stora affärer verkligen lyckas komma till avslut.

Sedan några år tillbaka är Christopher Engman vd på marknadsföringsföretaget Vendemore.

På kundlistan finns runt 250 företag, bland andra Siemens, ABB, Oracle och IBM.

Genom ett nära arbete med bolagens ledningsgrupper har han fått god inblick i hur de mest framgångsrika företagen arbetar för att vinna över konkurrenterna och ta hem drömkontrakten. Christopher Engman har samlat insikterna i en databas och har börjat föreläsa om sina slutsatser.

För Chef avslöjar han tre gyllene regler för hur de bästa lyckas få igenom stora affärer.

Här finns mycket att lära för alla chefer oavsett nivå. För alla gör väl affärer på ett eller annat sätt någon gång.

1. Sälj problemet, inte lösningen
Den säljande parten måste sälja problemet först, inte lösningen. Organisationen man säljer mot måste ha kommit till insikt om att de har ett problem som behöver lösas.

Först när den insikten finns och är förankrad är kunden redo att ställa nästa fråga: Med vem ska vi förändra oss?

Det kan låta banalt, men det är det inte. Otroligt många hoppar för snabbt in på att sälja sin produkt eller tjänst, medan kunden sitter och tänker att det här problemet inte är särskilt viktigt. Samtidigt är många chefer stressade. De har mycket att göra och känner inte att de vill dra frågor i långbänk.

Det här ställer stora krav på att den säljande parten verkligen förstår kundens verksamhet.

2. Samla bunds­förvanter
Sälj prob­­le­met på många pers­­­o­ner. En enkel regel är att gå på så många personer som möjligt inom företaget och skapa tryck på orga­­nisationen du pratar med. Det är ofta detta som skiljer supersäljare från vanliga säljare. De som lyckas påverka många anställda har ett stort övertag, eftersom de skapar flera bundsför­vanter internt.

3. Gör det om och om igen
Det finns många studier som visar hur snabbt en människa glömmer. En dag efter ett kundmöte har kunden glömt 60 procent av vad du sa. Efter en vecka är motsvarande siffra 80 procent.

Detta är som bekant ett gissel för all typ av för­säljning. Därför gäller det att enträget presentera problemet och sin produkt eller tjänst på många olika sätt, i flera olika kanaler och för så många personer som möjligt.