”Sälj!”, Fredrik Eklund

Alla är säljare. Det slår Fredrik Eklund fast redan på sidan 15 i sin bok ”Sälj!”, som handlar om vad den heter.

Han preciserar det så här: En säljare är en person som övertalar, påverkar och övertygar andra om att ge dem någonting i utbyte mot det som de har.

”Vad är det för skillnad på detta jämfört med att försöka övertala chefen att stötta ens idé?” tillägger han retoriskt.

Säljandet har gjort Fredrik Eklund till kungen av New York. Han är stadens främsta mäklare och förser superstjärnorna med lägenheter och våningar. Dessutom har han blivit superstjärna själv, genom realityshowen ”Millon dollar listing NY” som sänds i över 110 länder och som följer Fredrik Eklund och andra mäklare under deras långa arbetsdagar.

Fredrik Eklund upptäckte sin förmåga att sälja redan som sjuåring, då han bestämde sig för att bli landets bästa julkalendersäljare. Han gick runt och knackade dörr, dragande kalendrarna på en kälke efter sig.

Snabbt hittade han sitt framgångsrecept. Genom att skapa en relation till personerna, oftast äldre, som öppnade dörrarna som han knackade på, lyckades han sälja fler kalendrar än någon annan. Han drack te, lyssnade på deras berättelser från andra världskriget – och slog alla försäljningsrekord.

”Jag blev det där barnbarnet som äntligen kom på besök”, förklarar Fredrik Eklund.

”I dag använder jag samma teknik som på de svenska tanterna när jag visar miljondollarfastigheter för Jennifer Lopez, Cameron Diaz, Leonardo DiCaprio, Justin Timberlake, Daniel Craig eller någon familj från New Yorks Upper West Side, och övertygar dem om att rätta tiden att köpa är just nu – och från just mig.”

Var äkta

Det finns en nidbild av säljaren som bakslug, påträngande och oseriös. Eklund avfärdar detta resonemang som ”unket” och något som ”inte fungerar på 2000-talet”.

Precis som många hävdar att du måste vara autentisk för att lyckas som chef, går det inte att sälja något genom att lägga ut dimridåer och luras.

Du måste vara äkta här också.

Det är genom att vara autentisk som du kan lyssna och prata lagom mycket, bygga förtroende och umgås med alla slags människor, åldrar, kön, kulturer och inkomstkategorier.

Lika viktigt som att känna för det du säljer måste du känna dig själv och förstå vad du har att ge. Fredrik Eklund har byggt sin framgång på att framhäva sin personlighet. Han är en person som inte drar sig för att hoppa ut på Fifth Avenue, mitt på Manhattan, stoppa trafiken och ropa ”I love New York!”.

Tona inte ner dig själv, är ett av hans främsta råd. Var inte rädd för att andra inte ska kunna klara av att du är dig själv till hundra procent. Att försöka ägna tid åt att vara någon annan är bara slöseri med tid.

Fredrik Eklund talar om att ”vara den bästa versionen av dig själv”.

”Många kämpar hårt för att dölja sitt rätta jag, eftersom de tror att det är något fel på dem. Glöm allt det där. Meningen är att du ska vara exakt som du är”, skriver han och uppmanar till att ständigt bryta isen, skoja till det, ge komplimanger, ge köparen en high-five.

Framhäv det som är du, visa vad du kan, det som gör att människor minns dig.

I varumärket Fredrik Eklund finns bland
annat färgglada strumpor och en säregen spark – som han själv kallar highkick –  och som han gör i luften för att uttrycka sin glädje.

Han beskriver hur han skulle visa en lägenhet för Leonardo DiCaprio. Han stegade fram, skakade hand med skådespelaren – och gjorde en highkick i luften.

”Jag visade upp mina färgglada sockor och spretade med tårna och skrek: ’Weeeee.’ Han tänkte säkert: Killen är ju knäpp. Men viktigare var att han tänkte: Med det där självförtroendet får han säkert jobba med vem som helst. Och: Jag gillar honom!”

Ingen robot

Fredrik Eklund sålde sin första lägenhet i New York på samma sätt som han som barn sålde julkalendrar. Han byggde förtroende. Han satt i säljarens vardagsrum och berättade om sin flytt till USA och hans fascination för fastighetsbranschen (som han egentligen inte hade någon erfarenhet av).

Han var sig själv men samtidigt noggrant inlyssnande. Där och då lades grunden till hans filosofi: att han skulle slappna av och sluta försöka låtsas vara någon annan än den han var, inte låtsas vara en mäklare, någon sorts robot.

”Mitt mål var att han skulle betrakta mig som en vän, inte som den där mäklarkillen”, skriver Fredrik Eklund.

Han satte ett högt pris på lägenheten, målade själv om den och köpte inredningsdetaljer på Ikea. När visningen ägde rum ringlade sig kön runt kvarteret. Han skakade hand med alla spekulanter och lät dem veta vem han var.

Under sin första tid i fastighetsbranschen gjorde Fredrik Eklund som så många andra; han jobbade så mycket att han slutade prioritera sitt fysiska välmående.

”Jag började gradvis se ut som om jag vore helt tom och livlös”, skriver han.

Han insåg att om han ska fungera på jobbet måste han må bra, vilket innefattar att utföra någon fysisk aktivitet varje dag, att tänka på vad han äter och att få mycket sömn.

Han skriver att han aldrig trott på sena kvällar eller att stanna uppe för att hinna i kapp.

”Det finns inget möte som är lika viktigt för dina utsikter att bli framgångsrik som god sömn”, skriver han.

I boken beskriver han ingående sin vardag, som innehåller mycket jobb, en del glamor, men också schemalagd tid för återhämtning. Han sover mycket och har åtminstone en dag i veckan som inte innehåller något jobb alls.

Han är antingen ”på” eller ”av”, vilket ger honom balans i livet.

Fredrik Eklunds tid består av tre olika sorters dagar:

1. Måndag–fredag: 5:30–21:30 är han ”på”. Då jobbar han.

2. Under lördagar och semestrar är han helt och hållet ”av”.

3. Söndagar: Då är han 50 procent ”på” och 50 procent ”av”.

”Jag förtjänar min ’av’-dag eftersom jag jobbar oavbrutet under mina ’på’-dagar”, skriver han och tillägger att ”9 till 5-jobb är så nittonhundratal”.

Att klara av att leva på det här sättet kräver disciplin. Och Fredrik Eklund är disciplinerad. Väldigt lite sker av en slump. Näringen i maten, träningsintensiteten och sömnkvaliteten hänger helt och hållet ihop med dina resultat.

Ha kul!

En positiv livssyn genomsyrar allt Eklund företar sig. Lyckliga människor är vinnare, är hans devis. Lycka genererar lycka.

Men det genererar också pengar.

I boken radar han upp ett antal vetenskapliga belägg för att visa vikten av att ha roligt på jobbet:

Skratt sänker blodtrycket, ökar syresättningen i blodet, det minskar stress, förbättrar vakenheten, kreativiteten och minnet.

Ett leende sänder signaler som säger att de kan lita på dig och samarbeta med dig. En studie vid University of Cambridge visar att leende under en förhandling ökar förtroendet med 10 procent, skriver han.

Under de första 30 sekunderna bestäms hur resten av din tid tillsammans med en annan människa ska bli. Den som tar kommandot i ett möte och sedan kontrollerar det ögonblicket bestämmer tonen, inte bara för stunden utan för förhållandet under lång tid framåt.

Men charmerande människor visar också lite sårbarhet, menar han. Charmerande människor har ingenting emot att tala om sina misstag, svagheter och misslyckanden. Charmerande människor bryr sig inte om ifall de gör bort sig.

Charmerande människor har inte svårt att skratta åt sig själva. Folk respekterar dig mer om du vågar sänka garden.

Alltså: var charmerande, är Eklunds råd.

För Fredrik Eklund är sociala medier ett viktigt sätt att bygga nätverk. Han har räknat ut att hans aktiviteter på sociala medier står för mer än en fjärdedel av hans affärsverksamhet.

Sambandet mellan att vara en duktig säljare och att locka följare på sociala medier kommer att bli ännu tydligare, är hans övertygelse.

”Sluta gnälla på att tekniken stjäl av dina sociala möten i realtid och sluta tro att flugan kommer att dö”, utropar han.

”Att vara aktiv och posta mycket på sociala medier är ansträngande och tar tid. Men det är det värt.”

Här återkommer han till autenticitet. Dina inlägg måste ha ett samband med den som du är i din vardag.

Här är Fredrik Eklunds sociala medie-råd:

Inse fakta. Traditionella former av försäljning, marknadsföring och undersökningar
har blivit sekundära i jämförelse med sociala medier-taktik.

Jobba kontinuerligt. Betrakta inte dina uppdateringar som engångsföreteelser. Gör dina inlägg till en sammanhängande helhet, du berättar en historia.

Var där din kund eller opinionsbildare är. Tänk inte endast på ett nätverk. Dina möjligheter finns överallt på nätet, och dina sociala aktiviteter måste gå till på samma sätt.

Tänk som en historieberättare. Smart innehåll är slagkraftigt och drar till sig allas blickar.

Respons och engagemang är viktigt. Skapa innehåll som både underhåller och inspirerar. Framgången tillhör de som är snabba och lättrörliga.

Det perfekta säljsnacket

Säljsnackets främsta syfte är att få den du talar med att bli tillräckligt intresserad för att säga ”ja”. Om du vill sälja in någonting till någon börjar du med att få motparten att peka ut sitt behov. Alla vill veta vad du kan göra för dem, inte vad du har gjort för någon annan. Så lyssna hellre än att börja skryta om dina meriter.

Nästan lika viktigt som det första intrycket är att vara snabb när det gäller försäljning. Fredrik Eklund ser de första tio minuterna av det inledande mötet som oerhört betydelsefulla. Efter dem övergår säljsnacket till någonting annat. Då har i regel köparen, säljaren – eller vem nu din motpart är – redan bestämt sig och börjat fundera över de bästa villkoren i affären. Då påbörjas förhandlingen.

Många myrsteg

Varje litet steg du tar i en affärsuppgörelse är ett steg närmare ett avtal. Fredrik Eklund talar om myrsteg.

Dessa börjar i samma ögonblick som du och din motpart får kontakt med varandra.

I det första steget etablerar du förtroende, i nästa säger du positiva saker och ger intryck av att det är bråttom. I det tredje steget bygger du upp förtroende genom dialog, inte en monolog. Avslutningsvis bygger du i all vänskaplighet upp en dröm, samtidigt som du förstärker känslan av att det är bråttom.

Eklund beskriver hur en kund rynkar på näsan för att hans eller hennes möbler inte passar i den nya lägenheten och hur han då ser det som ett gyllene tillfälle att påminna kunden om att detta är en nystart, att hen byter upp sig. Han målar upp en bild av hur ett nytt köksbord med nya gäster och bättre mat kommer att se ut i den nya lägenheten och tillägger: ”Jag kommer gärna på middag!”

Denna process innehåller i stort sett alla dessa myrsteg.

Återigen är den uppriktiga nyfikenheten viktig. Du måste ha en ”uppriktig förväntan inom dig” inför dina möjligheter och sedan projicera det på den som du försöker övertala att köpa det som du säljer.

”Jag lovar, det finns alltid ljusa sidor även i de värsta situationerna. Allt handlar om optimism”, skriver Eklund som konstaterar att hans jobb är att ”fokusera på det som är varmt, inte på det kalla.”

Allt är en förhandling

Alla förhandlar hela tiden. På jobbet med kollegerna, hemma med våra föräldrar, barn, eller män och fruar. ”Att förhandla, och att vara bra på det, är helt enkelt det enda sättet att få ut vad man vill av livet”, skriver författaren.

Oavsett om du kallar det att komma överens, att kompromissa, att hitta balans eller ett sätt att ta sig över eller runt hinder, så är förhandling i grunden lika med att göra en bra affär.

Att avsluta en affär handlar om att jämka samman två parters förväntningar och behov. För att ni ska komma fram till ett avtal måste båda sidor vara i balans. En förhandling leder bara till affär om alla i slutänden accepterar att gå en medelväg.

Här är Fredrik Eklunds topp tio-tips för bättre förhandling:

 1. Sätt ner foten.

Bestäm dig före samtalet för var din nedre gräns i förhandlingen går.

 2. Låt dem vänta.

Ge dig själv lite andrum under förhandlingen genom att låta tiden arbeta för dig. Skjut upp lite. Utrymmet mellan införsäljningen och förhandlingen överlappar ofta varandra, men det går att lägga in lite extratid mellan dem. Ta en paus.

 3. Ordna ett personligt möte. 

70 procent av vår kommunikation sker ordlöst. Och en god förhandlare visar känslor. Det bästa är därför att träffa den som du förhandlar med. Det hindrar att ni kör fast och begränsar de skador som eventuellt har uppstått. Dessutom är det mycket svårare att säga nej till någon som sitter mittemot än att skriva ”Nej” i ett mejl, eller låta bli att svara när någon ringer.

 4. Lyssna noga. 

Att lyssna är ett viktigt sätt att nå ett mål. Försök lyssna mer än du pratar, använd tystnad och pauser och bygg upp kontakt och förtroende.

 5. Tala med hela kroppen. 

Återigen: visa känslor. Det är viktigare hur man säger saker än vad man säger. Se till att det du säger med ord och med kroppen överensstämmer med varandra. Om du vill att motparten ska tillmötesgå dina krav ska du öppna famnen, le övertygande och dra dig lite närmare. Om du är besviken på situation, lägg armarna i kors och öka avståndet mellan er en aning.

 6. Åstadkom en oväntad vändning. 

Ta kommandot känslomässigt och styr samtalet på ditt sätt. Gör ett
utspel, använd oväntade formu-ler-ingar, väck känslor.

 7. Backa undan.

Led in samtalet på något som ligger utanför det som ni förhandlar om, sådant som är roligt. Tvinga fram en paus i förhandlingen och rikta energin någon annanstans, till exempel något personligt. Sedan kan du återgå till förhand-lingen från en annan utgångspunkt med ny kontroll och energi.

 8. Koppla på neutralläget. 

När du inte vill att motparten ska veta hur du tänker, om du bluffar eller om du håller med, koppla på neutralläget. I stället för att bli upprörd eller arg över den andra sidans bidrag, försök vara helt neutral.

 9. Lek snäll snut och elak snut. 

Spela två roller under förhandlingen. Det ger motparten möjlighet att få höra samma budskap från två personer, ur två olika synvinklar.

 10. Ha alltid en Mr Kim. 

Fredrik Eklund jobbade en gång med en koreansk byggentreprenör som aldrig kunde svara på någon fråga utan att hänvisa till sin chef. ”Jag måste höra med Mr Kim”, var han ständiga svar. Efter att ha jobbat tillsammans i flera år insåg Eklund att det inte fanns någon Mr Kim. ”Vilket geni! Entreprenören behövde bara någon att ta betäckning bakom för att kunna fatta och backa upp sina egna beslut”, skriver han.

Bokens sista del handlar om att framgångsrikt bygga ett team. I likhet med mycket annat i Eklunds tillvaro bygger hans ledarskap på glädje.

När han i tjugoårsåldern blev chef för första gången uppträdde han som han trodde att det förväntades av honom för att han skulle bli tagen på allvar: strängt, tråkigt och gammaldags.

Men han insåg att han prioriterade fel. Hans roll var ju att skapa glädje. Den som känner sig uppskattad överträffar alltid sig själv. Affärsvärlden är så krävande och kan vara otroligt stressig.  Därför behandlar han i dag sitt team som om den vore en familj, där medlemmarna har förhoppningar, drömmar, intressen och ett privatliv. Framgångar firas tillsammans och alla behandlar varandra som medmänniskor, ”inte som kuggar i ett hjul”.

Autenticitet är viktigt, även i teamet. Fredrik Eklund söker sig till människor som är autentiska, sanna och ”äkta vara”, sådana som har lätt till skratt men som är pålitliga.

Det finns inte någon lag som förbjuder medarbetarna att ha roligt samtidigt som de är professionella.

”De kan vara utflippade, men de säger åtminstone vad de tycker och har förmågan att se vad som är på riktigt”, skriver han.

Hans teammedlemmar är accepterande och ser varandra (och sin chef) för dem de är.

Och så är de förlåtande.

”Alla gör misstag. Jag tycker om människor som har medkänsla, som godtar mina ursäkter och inte ältar oförrätter”, skriver Fredrik Eklund, som konstaterar att misslyckanden och motgångar är en del av livet.

Så här bygger du bästa teamet, enligt Eklund:

Inse att ingen är precis som du, så du får acceptera en nästan perfekt kopia.

Tänk på att din bästa teammedlem kanske för tillfället är din konkurrent.

Ta reda på vad varje medlem i ditt team främst bidrar med, om det nu är charm eller bokföringsknep.

Låt dina medarbetare göra några misstag utan att gå i taket.

Betala tillräckligt för att hålla människor nöjda och göra det mödan värt att jobba för ditt företag.

För att göra medarbetarna i ditt team till skickliga säljare måste alla få möjlighet att göra sin röst hörd. Medarbetare uppskattar att bli lyssnade på och få möjligheten att kunna säga sin mening.

Dessutom måste ditt team kunna ha en gemensam dröm.

”Som i ett äktenskap måste hela ditt team veta vart företaget är på väg. Vart går vi och vad vill vi åstadkomma?” skriver Eklund.

Här är det viktigt att alla i ledningen talar samma språk och delar samma vision, inte bara känner till de finansiella målen. Annars går det inte att få människor att vara känslomässigt engagerade. Det är mycket mer intressant och givande att arbeta någonstans där alla strävar mot ett gemensamt mål.

”I mitt team är det enkelt: Att fördubbla försäljningen varje år”, skriver Eklund.

Delegering ökar lönsamhet

I Fredrik Eklunds högpresterande team jobbar alla lika snabbt och mycket som ledaren själv.

Han har insett vikten av att delegera. ”Att delegera vettigt kan ge 20 procent i ökad lönsamhet”, konstaterar han.

Alla uppgifter som utförs nästan lika bra som om du själv skulle ha gjort dem är tillräckligt väl genomförda, resonerar han. Inom försäljning tillbringar man exempelvis, särskilt i början av karriären, 40 procent av tiden med att sälja och 60 procent med kontorsarbete. Målet för en
säljare är att gå över från 40 procent tid för försäljning till 100 procent.

”Jag ska inte sitta och hänga på kontoret. Om jag tjänar 400 000 när jag är ute på kundmöten och bara utnyttjar 40 procent av min tid, kan jag öka mina intäkter till 1 miljon om jag anställer någon som sköter 60 procent av kontorsarbetet åt mig”, skriver han.

Mycket vatten har runnit under broarna sedan Fredrik Eklund sålde julkalendrar i Stockholms förorter. I dag har han sålt lägenheter motsvarande miljardbelopp.

Nu har han fått möjlighet att leda andra och hjälpa dem att hitta sin motivation. Han har uppmanat dem att göra som han själv. För att bli framgångsrik måste du ha en klar bild av vad som får dig att känna dig hel. Men du måste också bryta ner din målbild i små, genomförbara uppgifter och dagligen påminna dig om vad du behöver uträtta för att nå fram.

Fredrik Eklunds avslutande råd är en tydlig uppmaning:

”Var inte rädd för nejsägarna; visa bara att de har fel. Det hör till det skönaste här i livet.”