Förhandlingsteknik: Checklista för superförhandlare

– Tänk igenom följande:

Vilken är motpartens position?
Exempel: Din medarbetare säger att han vill ha en högre befattning.

Vad är motpartens intresse?
Exempel: Medarbetaren vill ha mer ansvar och/eller högre lön.

Vilka är motpartens behov?
Exempel: Medarbetaren vill utvecklas i sitt jobb och/eller ha mer pengar för att köpa hus.

– Bestäm ditt mål. Tänk igenom dina egna behov noga så att du är klar med ditt mål med förhandlingen och vilken position du själv ska inta.

– Var flexibel. Ju fler alternativ du har, desto starkare är din förhandlingssituation och desto större möjlighet har du att nå en bra överenskommelse.
Exempel: Om du har flera kandidater till en anställning kan du väga deras olika kompe­tenser och lönekrav mot varandra.

– Krydda dina argument. Fundera på vad du kan erbjuda motparten som inte kostar dig något, eller väldigt lite.
Exempel: Möjlighet till utveckling, större frihet, kanske extra semesterdagar i stället för högre lön.

– Dubbelt perspektiv. Tänk på att ha både ditt eget och motpartens perspektiv med dig under hela förhandlingen.

– Lyssna. Låt motparten presentera sina argument. Var en god lyssnare så att du förstår personens behov och får den in­­formation som du behöver.

– Lägg första budet. När du har tillräcklig information sätter du första ankringspunkten för den fortsatta förhandlingen med ditt bud.

– Var konsekvent. Stå fast vid det du förberett. Dras inte med i budkarusellen även om du blir stressad.

– Byt fokus. Om förhandlingen går i stå är ett bra knep att byta fokus, till exempel ta en paus eller börja med en annan förhandlingspunkt.

– Dokumentera. Skriv ner vad ni diskuterat så att ni kan gå tillbaka och se vad ni sagt.

– Tajmning. Se till att både du och motparten är redo, att det är rätt läge för ett avslut.

– Vinn – vinn. Var noga med att även mot­parten är nöjd, tänk på att ni ska ha en fortsatt god relation.

– Enkelt. Gör avslutet enkelt och tydligt.

– Checka av. Gå igenom dokument och anteckningar, kontrollera att ni är överens och inte har glömt något.