Securitas involverar sina kunder när de söker framtidslösningar, i Securitas Round Table. Försäljningschef Johan Buch  ser många fördelar.
Securitas involverar sina kunder när de söker framtidslösningar, i Securitas Round Table. Försäljningschef Johan Buch ser många fördelar.

Riddarstrategi ska lösa framtidens säkerhet

När säkerhetsbolaget Securitas tar sig an digitaliseringen involverar de sina bästa kunder.
”Vi kan dra varandra i förändringen”, säger försäljningschef Johan Buch om den nya framtidssatsningen – som har anor i 500-talet.

Legendens Kung Arthur ska ha varit först med rundabordssamtal. När han samlade Riddarna av det runda bordet skapades en mötesform där jämställda parter möts för att samråda och lösa problem som använts åtskilliga gånger i historien.

Det svenska säkerhetsbolaget Securitas går i de brynjeklädda riddarnas fotspår. Men där Kung Arthurs gäng främst sökte den heliga Graal, så söker Securitas Round Table lösningarna på framtidsfrågor och digitaliseringsutmaningar i säkerhetsbranschen.

”Ska man driva affärsutveckling kan man sitta själv på kammaren och fundera, något som många gör. Vi öppnar istället upp och jobbar nära våra kunder, för att få en mer riktig problembild. Med Securitas Round Table kan vi både driva branschfrågor och utveckling för varje enskild medlem och ta tag i sånt som våra kunder inte vet hur de ska ta vidare”, förklarar Securitas försäljningschef Johan Buch.

securitas-logoDenna artikel är framtagen av Chef i samarbete med Securitas Sverige AB som är en del av Securitaskoncernen och en del av säkerhetsbranschen i Sverige sedan mer än 80 år. Bolaget erbjuder helhetslösningar inom säkerhet över hela landet, dygnet runt, årets alla dagar. Säkerhetslösningarna anpassas efter kundernas behov, med allt från operatörer i larmcentral och rondering av fastigheter till kontroll av brandskydd och flygplatsräddningstjänst. Läs mer här

Satsningen är ambitiös. Tre träffar per år, med möte från lunch till lunch. En anställd jobbar heltid med den här delen av Securitas utvecklingsarbete, som också förväntas knoppa av sig i sidoprojekt. Man samarbetar också med teknikleverantörer som ska ordna pilottester av ny säkerhetsteknik för medlemmarna.
Det övergripande målet är att driva utveckling inom digitalisering för säkerhetsbranschen. Att Securitas dessutom räknar med att i längden tjäna på satsningen är inget de sticker under stol med.

Läs mer: Så vändes stress över digitalisering till en innovationskick

Riddarna av det runda bordet var de som var mest lojala med Kung Arthur. Också Securitas har varit kräsna vid urvalet. Relationer och förtroende är nyckel.
”Vi tittade igenom våra största kunder och valde dem som är viktiga för oss framåt – kunder vi kan växa i och som vi har en lång relation med. En annan viktig faktor var att medlemmarna inte ska vara nära konkurrenter”, säger Johan Buch.

Kung Arthur tog hjälp av Riddarna av det runda bordet för att hitta den heliga Graal. Securitas söker framtidslösningar ihop med sina viktigaste kunder enligt samma modell, i Securitas Round Table. Kung Arthur tog hjälp av Riddarna av det runda bordet för att hitta den heliga Graal. Securitas söker framtidslösningar ihop med sina viktigaste kunder enligt samma modell, i Securitas Round Table.

15 utvalda personer fick en inbjudan och möjlighet att göra en intresseanmälan. Johan Buch räknade med att omkring hälften skulle vara intresserade. Men alla inbjudna tackade ja.

En av dem är Per Sandberg, säkerhetschef på fastighetsbolaget Citycon som äger och förvaltar en rad köpcenter över hela Norden.
”När vi träffas samlas över 100 års säkerhetserfarenhet i samma rum. Vi kommer från olika branscher, men har säkerhetsfrågor gemensamt. Det ger ett brett perspektiv och ett nytt användbart nätverk, säger han om Securitas Round Table.

Per Sandberg uppskattar initiativet och menar att Securitas med satsningen också tar en risk. Det måste bli bra.
”Då blir det lättare i kundkontakten framöver, man får större förståelse för kundens behov. Men börjar det kännas som att de trycker på oss saker, då kan det ge motsatt effekt. Så Securitas tar en risk. De sticker ut hakan, något jag tycker är imponerande. Nu kan de inte backa.”

Egentligen borde det ju vara självklart att alltid utgå från kunderna, menar han.
”Men få säljare ställer frågan: vad kan jag hjälpa dig med? Istället berättar de vad de kan erbjuda. Här har Securitas tagit säljsnack one-to-one till en ny nivå, där de pratar med flera samtidigt. De får lära sig av oss kunder och alla lär vi oss av varandra.”

Johan Buch håller med om att just utbytet av erfarenheter mellan olika branscher är ett viktigt värde.
”Vi kan dra varandra i förändring och digitalisering. Det är intressant att höra hur andra påverkas, man blir så lätt fast i sin egen värld.”
Öppenheten kan förstås också innebära att konkurrenter får nys om framtidsplaner och produktutveckling.
”Det vi gör här gynnar inte bara Securitas utan hela säkerhetsbranschen. Om vi utvecklar och ändrar något kommer andra säkerhetsföretag följa efter och skapa liknande modeller. Men förhoppningen är att vi kommer ligga 2–3 år före. Konkurrenter utan tillgång till de insikter vi nu får kommer inte heller ha samma möjlighet att förstå helheten”, säger Johan Buch.

Hur gick det då för det ursprungliga gänget, Riddarna av det runda bordet? Nja, inget vidare. Många av dem dog i sökandet efter Graal. En av dem, Sir Lancelot, gick bakom kung Arthurs rygg och inledde en relation med hans fru drottning Guinevere. Och Arthur hamnade i en maktkamp med sin son, som han till slut dödade.
Det som fällde de ursprungliga riddarna av det runda bordet tycks alltså vara bristen på just det som Securitas Round Table värnar – relation och förtroende.

Försäljningschef Johan Buch på Securitas. Försäljningschef Johan Buch på Securitas.

Framtidsutveckla ihop med dina kunder

Försäljningschef Johan Buch om framgångsfaktorerna för Securitas Round Table:

RINGA IN FRAMTIDSFRÅGORNA ”Innan starten körde vi en öppen workshop. Alla medlemmar var uppkopplade och svarade live i en realtidsenkät som vi sedan hade som bas.

VÄLJ UT RÄTT KUNDER OCH PERSONER ”Vi har valt kunder som vi har en lång relation med och som är viktiga för oss framåt. Personerna som är med ska ha mandat att göra förändringar. För att hitta dem behöver man identifiera maktbasen i varje koncern, lära sig vem som påverkar vad. Titlar betyder inte alltid allt.”

MAXA FÖRTROENDET ”Självklart krävs att grundleveransen till de kunder som är med funkar. Att prata om utveckling, men ha reklamationer… Då rasar förtroendet tillbaka till ruta ett. Relationer är avgörande. De första mötena kommer handla mycket om att lära känna varandra och förstå varandras vardag.”

STÄLL KRAV ”Det hänger på deltagarna om det ska bli lyckat. Vi har varit tydliga med att det förväntas att de öppnar sig och delar med sig, berättar om sina verksamheter. Vi ställde en del tuffa frågor till en början, för att försäkra oss om att alla verkligen är med helhjärtat.”

SATSA STORT ”Se till att ha resurser för att ta satsningen i hamn. Att dra lite trendanalys räcker inte. Deltagarna ska känna att de är med och påverkar och att de vill komma igen. Det här kostar pengar. Förvänta dig inga intäkter förrän efter ett par år.”

Text: Malin Kaldo

Denna text är ett samarbete mellan Chef och Securitas.

Missa inget! Prenumerera på Chefs nyhetsbrev

  • Prenumerera på Chefs nyhetsbrev med det bästa från Chef.se.